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해외영업 성공전략 4계명

  • 송고 2008.12.10 09:42 | 수정 2008.12.10 09:38
  • 송남석 부국장 (song651@ebn.co.kr)

구직자들과 직장인 사이에서 단연 인기가 높은 분야인 ‘해외영업’. 특히 요즘 같은 불황기에 ‘영업’은 기업의 매출과 직결되는 만큼 기업들은 관련 인재 채용도 늘고 있는 추세다.

하지만 ‘외국으로의 출장’, ‘비행기 업무’ 등 허황된 환상에만 부풀어 뛰어들기보다는 미리 해외영업 전략을 익혀 실무에서 능률과 실적을 올려야하는 것은 가장 중요한 미션 중 하나다.

무역전문 취업 포털 트레이드인(http://www.tradein.co.kr)은 성공하는 해외영업전략 4가지를 모아 10일 소개했다.

▲ 제품 이해능력을 길러라
당신은 상품거래를 계약하고 판매하는 장사꾼이다. 당신이 바이어들과 거래하려는 제품의 전반적인 구성도, 기술력, 경쟁력 등을 완벽히 이해하지 못하고는 절대 그들의 신뢰를 얻지 못할뿐더러 꾸준한 거래도 이뤄내기 힘들 것이다.

▲ 바이어들과 친구가 되어라
바이어들을 잘 요리하는 사람만이 ‘영업’에 성공할 수 있다. 그들의 말에 최대한 귀를 기울여 그들의 관심사와 가치관, 성격 등을 파악해 메모하고 그것들을 맛있게 요리해보자.

▲ 정보를 덤으로 제공하라
단지 바이어들이 요청하는 정보만 제공하는 것은 ‘영업 마인드’의 결여다. 바이어들의 성향과 구미에 맞는 다른 알짜 정보들도 체계화해 점층적으로 제공해주어 감동과 신뢰의 계단 쌓기를 도모해야 한다. 음식점을 생각해보라. ‘김치’ 반찬을 더 달라고 했는데 덤으로 ‘소시지’ 반찬까지 가져다주면 더욱 기분 좋지 않은가?

▲ 바이어의 장소를 공략하라
바이어들과의 접촉을 꾸준히 유도하고 현지 현황에 대해 분석하라. 그들의 트렌드를 파악하고 그들의 규격과 컨셉에 맞는 맞춤 영업마케팅 전략을 갖추어야 시장개척이 가능한 법. 이메일 보단 방문이나 전화통화로 더욱 친밀감 있게 그들에게 다가가고 그들의 니즈(needs)를 파악하라.


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