생명보험 상품 "연계판매해야 '답' 나온다"…보험연구원

송고 2016.01.10 12:00 | 수정 2016.01.08 17:54
박종진 기자 (truth@ebn.co.kr)

보험 가입 시 추가 선택 높일 수 있어…신상품 개발 시 참고해야

보험연구원이 빅데이터를 분석, 생명보험사가 보험상품 판매 시 연계 판매를 할 경우 판매효율성이 향상될 것이란 결과를 도출했다.

10일 보험연구원이 펴낸 위클리(KiRi Weekly) 367호에 따르면 빅데이터 분석 통계기법인 연관법칙분석을 이용해 작년 보험소비자 설문조사 자료를 분석한 결과, 10종류의 생명보험상품 중 재해중점보장보험·종신보험·연금보험과 질병치료중점보장보험이 서로 연계해 판매할 수 있는 상품인 것으로 나타났다.

이에 따라 생명보험사가 재해중점보장보험, 연금보험, 종신보험 판매 시 소비자에게 질병중점보장보험을 추가로 권유하는 판매 전략이나 상기 보험상품 개발 시에 질병중점보장내용을 포함시키는 개발전략을 수립할 수 있을 것이라고 진단했다.

기승도 보험연구원 연구위원은 "현재 우리나라 보험산업의 경우 시장 포화, 성장동력 소진 등의 영향으로 보험상품에 대한 가입요인이 낮아지고 있다"며 "상품 판매 측면에서 새로운 돌파구 모색이 필요한 시점"이라고 지적했다.

우리나라의 가구당 보험가입률은 보험연구원의 소비자 설문조사 결과 지난 2014년 기준 99.7%에 달하고, 보험침투도(insurance penetration)도 11.3%를 기록해 세계 4위로 보험선진국인 미국·일본·유럽보다 높은 실정이다. 보험침투도는 명목 국내총생산(GDP) 대비 총보험료 규모를 뜻한다.

이번 연구에 따르면 생보사는 데이터 분석을 통해 수립한 판매방식을 모집종사자의 경험과 직관에 의존하고 있는 기존 판매방식에 접목시킴으로써 보다 나은 판매효과를 얻을 수 있을 것으로 보인다.

기 연구위원은 "상호 간에 보완성이 존재하는 상품을 연계해 소비자에게 소개함으로써 소비자 입장에서는 자신의 니즈에 맞는 상품조합을 통한 보장성 강화 효과를 얻을 수 있고, 보험회사 입장에서는 통합상품 가입에 따른 사업비 절감 및 판매효율성 제고 효과를 얻을 수 있을 것"이라고 내다봤다.

생보사는 다양한 종류의 보험상품을 그 상품의 수만큼이나 많은 이름으로 개발·판매하고 있으나 상품들은 종신보험, 질병치료중점보험, 재해중점보장보험, 연금보험 등 대략 10가지 정도로 범주화됐다.

이에 연관법칙분석 기법을 적용한 결과, 10가지 생명보험 상품유형 중에서 재해중점보장보험·종신보험 및 연금보험에 가입한 소비자는 질병치료중점보장보험을 추가로 선택할 가능성이 높은 것으로 분석됐다.

이를 활용하면 생보사는 향후 재해중점보장보험, 연금보험, 종신보험을 각각 판매할 때 소비자에게 질병중점보장보험을 추가로 권유하는 판매 전략을 활용함으로써 판매효율성을 제고할 수 있다.

또 상기 보험상품 개발 시에 질병중점보장을 특약 등으로 포함시키는 상품개발 전략을 선택함으로써 상품 경쟁력 역시 확보할 수 있을 것으로 풀이된다.

기 연구위원은 "이처럼 분석결과를 토대로 생명보험회사는 상품개발 및 판매 전략 수립 시 소비자들의 생명보험상품 선택특성을 반영할 수 있을 것"이라며 "새로운 개발전략 등 상품전략 수립이 가능하다"고 밝혔다.

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